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四個秘訣有助于讓初出茅廬的銷售人員找到潛在客戶
東莞市炅盛塑膠科技有限公司 http://www.imessra.com 發布時間：2014-07-25
相信對于很多做剛進入銷售行業的人來說，找客戶是件比較難的事情，找到合適精準的客戶就更加難了。這主要是因為對這行不熟，很多專業知識不清楚，缺少客戶信息的資源。其實對于很多剛做銷售的人來說，或多或少都是憑著一股熱情的勁和看中銷售成功之后所帶來的效益和經濟踏入銷售這個行業的，對于找到精準的客戶是沒有技巧和方式的。
對于已經在銷售這行業摸爬打滾多年的經營銷售人員來說是找客戶已經是駕輕就熟的，這是因為時間給了他們經歷，使他們有了一套屬于自己收集客戶資料的系統。公司內部資源、公共資源、私人關系圈的資源，甚至對手的資源也能為己所用。做銷售，收集客戶資料是人們的關鍵，也是打開銷售大門的第一步，但是要怎樣高效快速的找到精準客戶的這個問題，就需要好好學學了。
首先在找客戶之前做好充分準備。21世紀是信息化時代，找客戶的方式是多樣的，在用電話和網絡方式的時候，獲取對方的信任往往更加難，這就需要銷售人員事先熟知各類知識數據，以備不時之需。首先一定要對這個行業甚至相關行業的歷史起源、發展現狀、未來趨勢有所了解，越深入越好。其次銷售人員要了解產品的知識特性，包括產品生產使用的原料相關的工藝技術，有哪些細分領域、產品的特點賣點甚至對手的產品特點等，這樣才能篩選出真正需要產品的潛在客戶，以及說服客戶放棄與競爭對手的合作，投入到自己的懷抱來。當然了，這些潛在的準備都需要銷售員在前期的培訓、后期的零碎時間中慢慢學習積累下來的，而且知識也要不斷地與時代接軌。
其次公司內部資源公共資源、私人關系圈的資源甚至對手資源入手尋找客戶，這幾種渠道也需要應用得當，否則也是反效果。
每個公司本身都有一份客戶名單，可能是按人頭分配給每一銷售員或者需要自己爭取，沒有也沒有關系，公司網站、公司售后服務記錄、公司會議等都會提供很多有價值的信息，特別是公司會議，你可能在這里了解到客戶需要解決的問題，客戶公司的組織結構決策流程采購流程等，善于觀察的或許還能發現客戶的需求信息。還有從一些老業務員和離職的業務員當中也有可能獲取客戶信息，老業務員沒續簽成功的客戶，離職業務員轉讓的客戶，這些可都是最寶貴的資源。
利用搜索引擎找尋潛在客戶，互聯網時代很多潛在客戶都會在網上留下相關信息。只要循著這些信息找，就能順藤摸瓜找到潛在的客戶。聽起來很簡單吧，不過也正是使用得多，所以沒有技巧還不一定能夠成功。首先是可以在一些商業網站去搜索一些潛在客戶的資料，通過大型的搜索引擎用關鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。還可以通過一些討論會，展會，市場上去找尋相關信息也是能發現潛在客戶的。
再次可以從一些私人資源入手尋找客戶，中國的人口眾多，人脈就是資料。對于銷售人員來說你的你的圈子有多大，在一定程度上決定了你擁有客戶的多少，多認識點人總是好事。在一個圈子里混得風生水起，那么你的個人興趣愛好也能成為與客戶交談的契機，甚至在社交網站上認識到的客戶也是如此，多與身邊的朋友交談，很可能他們手中有你想要的資源，或者他們有你想要認識的潛在客戶，那么可以讓朋友幫忙牽線，這不就是朋友圈的功能嗎?
還有在獲得別人幫助的同時也要盡可能的幫助別人，有句話不是說出門靠朋友，做為銷售人員來說別人幫助了你，給你帶來了利益，同樣你幫助了別人，給他帶來利益，他也會記著你的好，相當于增加了一個“伙伴”。朋友間的相互協助是一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協助。
通過已經確定的客戶興許也能發現潛在的客戶，老客戶手中肯定也有自己的資源，只要你的涂料產品和服務貨真價實，令人滿意，那么相信他們也很樂于為你牽線拉手，你也可以在平時與客戶的溝通交流中獲得其他的一些客戶資料或者行業信息。不過，對于給你提供推薦作用的客戶，一定不要忘記他們應該的回報，哪怕是一個自己精心制作的小禮品也好，說明你的心里在感激著他們。
最后可以從對手資源入手尋找客戶資源。好的銷售員是可以跟其他同類型企業的競爭對手混成好朋友的，只要不干涉業務即可，而且還能交流行業信息，“套”點客戶資料，更重要的是這種競爭對手的存在可以讓銷售員更加有動力去拉更多的客戶過來，當然，這種與競爭對手的“攀比”不能過度和違反法律，鋌而走險是會付出更加慘重的代價的。
對于銷售人員來說找客戶的方式是多樣的，就看你自己適合哪種，覺得哪種找到精準客戶的幾率大就可以用。但是對于剛做銷售這行的人來說，了解專業知識是最基本的，只有熟悉了行業知識，在面對客戶的提出的問題時就不會無言了。